Theo tienland, thị trường bất động sản Bình Dương đang phát triển nâng bậc và sẽ chạm mốc đỉnh điểm vào cuối năm 2019. Hiện nay nghề môi giới bất động sản đang rất “nóng” và giúp nhiều người giàu lên một cách nhanh chóng. Tuy nhiên, không phải ai cũng phất lên nhờ nghề sale bất động sản này vì nó còn cả một hành trình dài để bạn chinh phục từ thông tin dự án đến khách hàng. Dưới đây là bài viết chia sẻ kinh nghiệm cách tìm kiếm khách hàng bất động sản hiệu quả nhất để các bạn tham khảo và học hỏi áp dụng cho công việc sale của chính mình.
Telesale là gì?
Telesale là gì? Những điều quan trọng khi làm sale bất động sản.
Telesalelà kỹ năng cơ bản mà bất kỳ người làm bất động sản nào cũng cần trang bị cho mình. Tuy là phương pháp tiếp cận khách hàng truyền thống nhưng vẫn mang lại hiệu quả cao. Để trở thành nhà bán hàng chuyên nghiệp.
Bán hàng qua điện thoại (tiếng Anh: telesale/ cold calling). Là một hình thức bán hàng qua điện thoại. Trong đó, nhân viên bán hàng sử dụng kỹ năng giao tiếp qua điện thoại để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng và thuyết phục khách hàng chọn mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
Telesale là kỹ năng vô cùng quan trọng của một nhân viên bán hàng nói chung và nhân viên bất động sản nói chung. Tuy nhiên kỹ năng này lại không dễ dàng với một người môi giới vì tài sản bất động sản là rất lớn và biến động theo thời gian.
Kỹ năng telesale chính là công cụ đầu tiên dẫn dắt khách hàng đến với bạn.
Khi thực hiện việc nghiên cứu, bạn cần tìm hiểu và nắm rõ về những thông tin và lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp. Nghiên cứu khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách hiện tại.
Gọi cho khách hàng để giới thiệu về sản phẩm hoặc dịch vụ công ty đang cung cấp, tiến hành tư vấn và thuyết phục và chốt đơn hàng.
Thông qua những cuộc gọi, nhân viên telesale thu thập thông tin khách hàng cập nhật vào cơ sở dữ liệu giúp cho việc quan tâm chăm sóc khách hàng dễ dàng hơn.
Sẵn sàng tiếp nhận các cuộc gọi từ khách hàng để tư vấn và giải đáp thắc mắc về các sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng.
Nhân viên telesales sẽ đảm nhiệm thêm các công việc khác tùy vào mô hình quản lý kinh doanh của công ty để thúc đẩy tăng doanh thu cho công ty.
Mặc khác, người làm telesale phải thường xuyên theo dõi quản lý báo cáo kết quả công việc của mình. Đồng thời liên tục cải thiện kỹ năng của mình, đảm bảo chỉ tiêu doanh số cam kết.
Những kinh nghiệm sale bất động sản "vàng" cho nhà môi giới chuyên nghiệp.
1. Không chỉ là người giỏi giao tiếp trực tiếp.
Có thể nói, đối với nhân viên bất động sản thì telesale là một kỹ năng hết sức quan trọng. Vì thông qua cuộc gọi, khách hàng sẽ đánh giá chuyên môn, kiến thức và cả sự chân thành lẫn chuyên nghiệp của mình dành cho họ. Bởi các nhà đầu tư bất động sản không giống như các bà nội trợ, tài sản bất động sản không giống các sản phẩm, dịch vụ thông thường. Chính vì vậy, telesale bình thường đã khó, telesale bất động sản càng khó khăn nhiều hơn.
2. Nắm bắt thông tin chính xác, chi tiết sản phẩm.
Việc bổ sung kiến thức bất động sản chính là yếu tố cơ bản nhất của một người làm sale bất động sản. Đặc biệt, nếu giao tiếp qua điện thoại, thì bạn chỉ có lượng thời gian ít ỏi để thông tin đến khách hàng.
Trước khi giới thiệu sản phầm bất kỳ đến khách hàng bất động sản tiềm năng, bạn phải nắm rõ thông tin như vị trí, hạ tầng giao thông, thông tin quy hoạch, thiết kế, giá bán, chủ đầu tư... và các thông tin khác để giải đáp thắc mắc của khách hàng.
Tuy nhiên, khách hàng chỉ hứng thú với những chia sẻ ngắn gọn của bạn về một dự án bất động sản tiềm năng. Điều cần thiết là vào đúng trọng tâm những gì khách hàng muốn biết thay vì bạn cứ lòng vòng những vấn đề không liên quan.
Đặc biệt, hãy thường xuyên cập nhật thông tin mới nhất về bất động sản đó để mang đến những cơ hội đầu tư thật giá trị đến khách hàng của bạn. Nếu bạn là một người môi giới mới vào nghề, hãy tạo cho mình kịch bản telesale, luyện tập nhiều lần trước khi bắt đầu cuộc gọi chính thức với khách hàng.
3. Giải quyết tối ưu, khi bị từ chối.
Trong những năm gần đây, khi quảng cáo, chị Facebook, Google lên ngôi thì nhiều người vẫn cho telesale là phương pháp tiếp cận khách hàng khá "lạc hậu". Tuy nhiên, nếu biết cách xử lý từ chối thì cách làm truyền thống này cũng mang lại nhiều kết quả ngạc nhiên.
Theo thống kê, cứ thực hiện 6 cuộc gọi, bạn sẽ nhận được 2 cơ hội để giới thiệu đến khách hàng. Điều dĩ nhiên, nếu chuẩn bị tốt, sẽ có cơ hội đặt lịch hẹn thành công với khách hàng tiềm năng.
Chính vì vậy, hãy thả lỏng cơ thể chấp nhận và làm quen với các câu từ chối như: "Tôi cần phải suy nghĩ thêm", "Tôi phải bàn lại với vợ/ chồng tôi", "tôi sẽ gọi lại cho bạn sau!" ... Bởi vì chẳng có mấy ai dám đồng ý trả một khoản tiền lớn, để mua một sản phẩm bất động sản mà chưa một lần gặp mặt người tư vấn, hay tận mắt khảo sát thực tế.
4. Không nên quá áp lực về mục tiêu sản phẩm
Nhà đất là những loại sản phẩm có giá trị lớn, chính vì vậy, khách hàng cần được xác định rõ tất cả thông tin. Nên nếu bạn đặt mục tiêu chốt sale ngay từ cuộc gọi đầu tiên thì thật quá xa vời. Hãy đặt mục tiêu xin được email, hoặc tốt nhất là một cuộc hẹn trực tiếp với khách hàng. Nếu không, hãy mời họ đến xem dự án. Đây là thành công đầu tiên giúp bạn tiếp cận được khách hàng, để tư vấn thuyết phục họ.
5. Thái độ chiếm tỉ lệ 70% thành công.
Hãy luôn giữ thái độ niềm nở, chân thành, lắng nghe là những yếu tố giúp cuộc telesale bất động sản của bạn thành công. Đừng quên xin phép trước khi bắt đầu cuộc nói chuyện và xin tên khách hàng.
